李政权．预见

李政权：爱国者如何打败韩货 攻击弱点

   节选自《与强争锋：以弱胜强的营销策略》

首先，我们要攻击对手产品上弱点。

许多年轻的朋友都在用MP3。可大家知道第一款MP3是什么时候在中国市场登场的吗？1999年。大家又知道是什么品牌在统治当时的中国市场吗？是三星、JNC等韩国品牌。

但是，这些品牌给市场后进者留下了一个太大的可供攻击自己的弱点。那就是：当初的韩国MP3产品存在一个很大的缺陷——在使用的时候需要安装驱动程序，在什么都讲究“傻瓜化”简单的时代，大家应该很清楚这意味着什么？况且，这对那些对电脑不够熟悉的消费者来讲还是件比较麻烦的事。

市场后进者华旗资讯决定攻击对手的这个弱点，帮消费者解决这个问题。他们把USB的移动存储技术直接加入到了MP3播放芯片当中，让自己的品牌——“爱国者”MP3可以即插即用。

这事，无论就当时看来还是现在看来，都很简单。但就这么一个简单的做法，让爱国者经典MP3V系列在上市八个月之后，就在市场占有率上超过了三星，成为了中国MP3市场的主流品牌之一。

其次，我们要适度攻击对手价格上的弱点。

这里，之所以会提“适度”这两个字，是因为就市场后进者而言，无论是在产的规模还是销的规模，无论是在资金实力还是品牌影响力等等方面，往往都是落后于市场领先者的。除非，强大的市场领先者，认为我们还不够格，还不重视我们；除非它们存在机构臃肿、官僚作风盛行、反应机制僵化、管理流程过长的缺陷——这样，我们的胜率就会得到一定程度的提高。

但是，姑且不说价格战是把双刃剑，万一强大的对手真的在第一时间参与进来打价格战，我们就不免缺少胜利的资本。不过，如果能将领先的产品和价格做一定的结合，结果就会好很多。比如我们在上面提到过的爱国者MP3。

事实上，三星后来又超过了爱国者，但是华旗资讯又率先推出了彩屏MP3，并攻击了对手在价格上的弱点——爱国者彩屏MP3的价格几乎和三星的普通MP3的价格相同，这又让爱国者再次超过了三星。

接下来，还要攻击对手在通路上的弱点。

宝洁公司是世界日化市场的巨无霸，被许多人认为是“不可战胜”的。但是宝洁在通路上可供攻击的弱点，却成就了不少企业的发展与壮大。

比如，你宝洁的强势市场是在城市，那我就农村包围城市，到广大的农村市场去打“游击战”。这成就了部分二线品牌。

又比如有不少的日化企业都将宝洁的经销商成员发展成了自己的温床——你宝洁用什么经销商，我就挖这个经销商的“墙角”，挖不了我就和你共用这个经销商，以用宝洁培养起来的经销商的市场能力，以用“搭车”宝洁产品销售的方式，为自己的成长提速。所以，宝洁后来不得不开展经销商转型运动，将那些无法做到“专营专注”的经销商清理出局。

还比如，你宝洁对终端拦截不重视，那我就投入重兵，开展终端拦截。丝宝集团就是这样的一个典型，它的舒蕾品牌甚至依靠终端拦截，将市场份额做到了洗发水市场的前三甲。而这样的位置长期由宝洁旗下的飘柔、海飞丝、潘婷所把持。

现在，我们可以回过头来告诉自己：再强大的对手都有它的短板和可供我们攻击的弱点(选自李政权新书《与强争锋：以弱胜强的营销策略》)。

现在，我们也不妨回过头来试想，自己的对手，在产品、价格、通路等方面，又有那些可以供自己攻击的地方呢？

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